6 критериев оценки качества продаж компании по установке пластиковых окон.

427

От качества ведения продаж менеджерами компании зависит, захочет ли клиент заключить сделку. В основном первый контакт клиента с компанией происходит посредством телефонного звонка, с него начинается продажа окон.

Диалог между менеджером и клиентом должен иметь максимальную эффективность. Профессиональная продажа позволит увеличить объем продаж без использования скидок, акций и подарков.

Неэффективная работа отдела сбыта может привести к срыву сделки, что подтверждается результатами мониторингов и исследований. Качество продаж – одна из основных характеристик работы оконной компании.

Центр «О.К.Н.А. Маркетинг» каждый месяц проводит мониторинги компаний, занимающихся оконным бизнесом, и на основе них составляет соответствующие рейтинги. В мониторинге участвуют сто компаний с самым высоким уровнем продаж и высокой активностью рекламной деятельности.

Интервьюеры общаются с менеджерами и продавцами-консультантами, после чего оценивают их работу на основе полученной информации.

При составлении рейтинга используется 100-бальная шкала, при наценке баллов во внимание принимается обслуживание в компании в целом и профессионализм консультантов в частности. В рейтинг попадают 20 компаний, набравших более 70 баллов.

Для оценки компаний используется 6 основных критериев:

  1. Скорость дозвона;
  2. Уточнение консультантом рекламного канала, по которому была получена информация о компании;
  3. Коммуникабельность консультанта;
  4. Компетентность консультанта;
  5. Определение потребностей клиента;
  6. Время расчета стоимости окна.

Скорость дозвона.

Данная характеристика включает в себя количество попыток дозвона до консультанта и время ожидания на линии. Этот показатель в немалой степени зависит от оснащенности офиса телефонными линиями.

Компания должна быть максимально заинтересована в звонках от клиентов, так как именно с них начинается продажа окон, оканчивающаяся заключением договора, а, следовательно, и получением прибыли.

Клиент не склонен настойчиво звонить в одну и ту же компанию, он, скорее всего, обратится к конкурентам со свободной линией. Поэтому каждая компания должна обеспечить клиенту возможность оперативно связаться с менеджером.

Уточнение консультантом рекламного канала, по которому была получена информация о компании

Данная характеристика на прямую связана с тем, насколько эффективна реклама окон в компании. Примерно 70% менеджеров не интересуется у клиентов источником рекламы, что приводит к потере большей части рекламного бюджета впустую.

Рекомендуем  Книга - импульс к новым мыслям и идеям

Уточнение источника рекламы позволит оценить отдачу от каждого источника, а также проанализировать, какой из каналов приносит прибыльных клиентов, а какой «пустые» звонки.

Даже если менеджеры регулярно сдают отчетность об источниках рекламы, приносящих клиентов, эта информация может быть недостоверной и составленной работником на свое усмотрение.

Важно растолковать менеджерам-консультантам важность получения данной информации. Используя тестирование и рекомендации по рекламе, любая компания может увеличить эффективность рекламы с уменьшением рекламного бюджета.

Коммуникабельность консультанта.

Казалось бы, данная характеристика оценивает непосредственно менеджера, а не компанию в целом, однако на самом деле одна из основных задач компании состоит в создании команды профессиональных менеджеров.

Оконный менеджер должен обладать развитыми навыками общения и хладнокровием, на взаимодействие с клиентом не должны оказывать влияние личные проблемы или плохое настроение. Процесс продажи, по сути, представляет собой актерскую игру, в которой менеджер должен выступить настоящим профессионалом.

Впечатление от общения с сотрудником компании влияет на представление о компании в целом.

Компетентность консультанта.

Менеджер должен безупречно разбираться во всех тонкостях, касающихся пластиковых окон, и иметь возможность дать клиенту исчерпывающую консультацию по любому вопросу. Задача компании – создание эффективной системы обучения и мотивации персонала.

Определение потребностей клиента.

Прежде чем переходить к выбору конкретной модели окна, необходимо определить потребительскую ценность, которую покупатель связывает с его покупкой, какую пользу он хочет получить от него.

Для кого-то может быть важна шумоизоляция, для других внешний вид, третьи страдают от сквозняков и т.д. Задача консультанта – показать клиенту способы решения его проблемы при помощи продукции компании.

Время расчета стоимости окна.

Удачный диалог консультанта с клиентом заканчивается расчетом заказа. Нельзя прерывать разговор даже на 10 минут, тем более просить клиента перезвонить самостоятельно. Скорее всего, он будет навсегда потерян для компании.

Рекомендуем  Как продвигать свой бизнес за счет конкурентов

Существует 2 причины, по которым это может произойти. Во-первых, консультант может отвлечься на новых клиентов, на вдруг возникшие срочные дела и т.д.

Во-вторых, после разговора с вами клиент может обратиться в другие компании, чтобы сравнить цены. Это приведет к тому, что консультант либо не сможет дозвониться до клиента, так как его номер будет занят, либо клиент успеет получить более привлекательное предложение от конкурирующей компании.

Таким образом, во время расчета заказа клиента необходимо держать на линии. Тут возникает еще одна проблема: клиент может потерять терпение и бросить трубку, не дождавшись ответа. Считается, что оптимальным временем для расчета является 6 минут.

Более длительное время расчета говорит о некачественной работе программного обеспечения или отсутствии у менеджера компьютерной грамотности.

Большие объемы продаж не говорят о высоком «качестве» продаж.

Нельзя оценивать компанию только по доле рынка, которую она занимает, или обороту. Необходимо расширять критерии оценки и брать во внимание еще и эффективность работы.

Компания может стать лидером благодаря большим затратам на рекламную кампанию, раскрученному бренду и нескольким десяткам офисов, однако рынок не так прост, чтобы руководствоваться только этими показателями.

История демонстрирует нам яркие примеры, когда процветающие цивилизации терпели крах на самом пике своего развития. Руководитель любой компании должен постоянно стремиться к повышению качества продаж.

Лучшими компаниями становятся те, у которых эффективно работает отдел сбыта, а это могут быть и небольшие организации со скромными расходами на рекламу.

Укрепление отдела сбыта и усовершенствование его деятельности в крупной компании в совокупности с солидным рекламным бюджетом приведет к усилению позиции компании на рынке на несколько лет вперед.

«Лидеры продаж» и «Лучшие компании» – это не всегда полностью совпадающие понятия. Рейтинг составляется без учета объемов продаж.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
Загрузка...

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ