Коррекция ценообразования. Консалтинг «Оконные продажи. Аудит и контроль»

Клиент заказал в компании "Продавец Окон" консалтинг «Оконные продажи. Аудит и контроль». В результате аудита у заказчика была выявлена проблема ценообразования.

В рамках мероприятий по внедрению контроля за продажами, нам необходимо было получить первоначальное значение торговой наценки (в % от объема продаж). На практике оказалось что заказчик хотя и учитывал объем продаж в рублях, но все ценообразование выстраивал от квадратуры проданных изделий.

Он использовал довольно распространенный способ формирования цены для частных клиентов:

1. К стоимости закупки окон добавлялась стоимость монтажа, доставки и фиксированная торговая наценка на 1м².
2. Торговая наценка на 1м² с монтажем, "под ключ" составляла - 1100 рублей.
3. Сдельная часть оклада менеджеров на телефоне - 30 руб с 1м².
4. Сдельная часть оклада продающего замерщика - 100 руб с 1м².
5. Стоимость монтажа фиксирована и привязана к типу изделия (двушка, трешка, балкон) и к типу здания ("панелька", "кирпич")
   К примеру, стоимость монтажа двухстворчатого окна в панельном доме составляет 1300 рублей.

Иногда встречается разновидность этого способа ценообразования - торговая наценка на изделие, а не на квадратный метр. В таком случае:

• Разброс прибыли от объема продаж будет еще больше и эффективно работать с маржой не выйдет.
• Будет большая доля отказов за счет завышенной цены на небольшие изделия, наценка на которые сравнима с наценкой на стандартное окно.

Проблемы, к которым приводит использование ценообразования по метражу:

1. Вы будете терять часть своей прибыли от продажи окон в среднем ценовом сегменте и в премиум классе (изделия в три стекла, пятикамерный профиль, ламинация, специальная фурнитура и т.д).
   Цена на эти изделия выше стандартного предложения и клиенты обычно готовы платить больше, но вы будете получать все теже 1100 рублей с 1м².
2. Сдельная часть зарплаты менеджера и замерщика не зависит от прибыли. В итоге они могут продать 100 м2 окон с нулевой наценкой и получить 3000 руб. и 10 000 руб. соотвественно, а вы не заработаете ни копейки.
3. В следствие этого, ваши сотрудники не мотивированы предлагать клиенту более дорогие системы ПВХ, а так же дополнительные опции.

Коррекция ценообразования - 8 пунктов

В результате работы было принято решение скорректировать ценообразование следующим образом:

5 плюсов наценки на объем продаж в рублях и сдельных окладов в % от прибыли

1. Компания сможет больше зарабатывать на дополнительных опциях и дорогих системах.
   
   
2. Замерщик и менеджер ограничены минимальной торговой наценкой. Если раньше продажи выстраивались на игре с наценкой, то сейчас продажи строятся на увеличении или уменьшении стоимости покупки без потери рентабельности.
   
   
3. Персонал непосредственно заинтересован в продаже более дорогих систем и опций, что так же положительно влияет на объем продаж, а соответственно и на прибыль.
   
   
4. Появилась возможность внедрить системы Cross Sell, которые увеличивают сумму покупки (предлагать более качественный профиль, стеклопакет, фурнитуру, осушители воздуха, косметику для окон, наружные откосы и т.д.). При старом ценообразовании эти системы не работали, т.к. наценка не зависела от суммы покупки.
   
   
5. Экономия 200 рублей на монтаже эконом систем + небольшая торговая наценка на эти системы, позволили сформировать более конкурентное предложение в низшем ценовом сегменте.

Описание процесса работы вы можете посмотреть в этом видеоролике:

Узнайте подробнее о консалтинге «Оконные продажи. Аудит и контроль»