Как увеличить количество заключаемых договоров, используя калькулятор, стоимость звонка, замера и договора

Существует мнение, что учет показателей увеличивает эти самые показатели. Проще говоря, если мы начинаем что-то считать, то даже сам этот факт позволяет улучшить результат.

Для процесса продажи окон это правило тоже работает. Когда я только начинал работать над продажами в своей компании, я смог в этом лично убедиться.

Итак, давайте рассмотрим простой и абсолютно бесплатный способ увеличить количество заключаемых договоров в вашем отделе продаж:

1. Возьмите калькулятор и сделайте элементарный расчет, используя свои данные по рекламному бюджету и продажам за предыдущие месяцы:

• определите, во сколько в среднем вам обходится один телефонный звонок;
• просчитайте стоимость одного замера;
• узнайте, сколько стоит привлечение одного клиента (заключение договора).

Для этого возьмите ваши затраты на рекламу (привлечение новых(!) клиентов) и разделите их  на количество звонков, замеров и договоров соотвественно за выбранный период.

2. Полученные результаты расчетов озвучьте менеджерам и замерщикам.

Каждый раз, когда ваш менеджер кладет трубку без записанного замера он должен знать, что только что, он выкинул 300 рублей, за которые ваша компания этот звонок приобрела.

Ситуация с замерщиком еще интереснее, так как затраты на замер складываются не только из стоимости покупки замера по каналам рекламы, но еще и из стоимости безнина, в случае если вы предоставляете услугу замера бесплатно.

Совет: частой ошибкой является то, что при использовании продающих замерщиков, система мотивации может начислять им вознаграждение, даже в случае если, тот не заключил договор и клиент отказался от заказа. К примеру, начисление фиксированного вознаграждения за замер без привязки к результатам замера.

Это достаточно простой и действенный способ мотивации продавцов и замерщиков в отделе продаж. Однако не стоит останавливаться только на одном способе, продолжайте работать с конверсией регулярно, ищите новые варианты повысить эффективность отдела продаж.

Какие важные показатели отдела продаж необходимо донести до сотрудников

Существуют давно опробованные методы, позволяющие определять сильные и слабые стороны в работе каждого сотрудника. Освоив их, вы сможете сходу определить, на каком участке работы следует повышать эффективность и проводить работу с конверсией. Правило простое - чините самое слабое звено: 

1. Конверсия менеджера - Соотношение состоявшихся(!) замеров и звонков характеризует работу менеджера по продажам.
2. Конверсия состоявшихся замеров - Соотношение состоявшихся замеров к записанным показывает насколько эффективно работает ваш менеджер, для того чтобы довести предварительную договоренность с клиентом до результата (перезванивает клиенту, ведете его до конца)
3. Конверсия замерщика - соотношение заключенных сделок и состоявшихся замеров позволяет понять, насколько эффективно работает ваш замерщик или замерщики.
4. Общий показатель конверсии - договора/звонки характеризует работу отдела продаж в целом.

Помимо показателей конверсии существует еще один интересный показатель - маржинальная прибыль на 1м2. Она характеризует качество продаж, умение работать с ценой и товарной линейкой и фактически показывает сколько вы зарабатываете в среднем с кажого проданного квадратного метра окон и с каждого договора.