Как эффективно продавать окна по телефону

235

Подавляющее большинство заказов компания по установке пластиковых окон получает посредством телефонных звонков. От работы менеджера по продажам будет зависеть, получит ли компания в конечном итоге прибыль, или клиент пройдет мимо. Правильно ли менеджер использует телефон и насколько эффективно его общение с клиентом?

Положение вещей таково:

  • 80% менеджеров по продажам рассчитывают окна;
  • 12% менеджеров пытаются продавать окна;
  • 8% менеджеров реально продает окна.

Приведенные цифры имеют расхождение с восприятием самих менеджеров, 95% из которых уверены в том, что они полноценно занимаются продажей окон. На самом деле они всего лишь рассчитывают стоимость окон, не пытаясь всеми путями завлечь клиента и записать его на замер.

Работа менеджера, занимающегося расчетами окон, проходит по схеме:

  • Приветствие;
  • Вопросы по габаритам окна;
  • Расчет цены;
  • Озвучивание цены;
  • Прощание.

Работа менеджера, целью которого является совершение сделки с клиентом, заключается в следующем:

  • Приветствие;
  • Знакомство с клиентом;
  • Прогон по вопросам на предмет наличия скрытых потребностей;
  • Определение оптимального вида окна и предоставление информации о нем клиенту;
  • Расчет стоимости окна;
  • Работа с возражениями («у конкурентов цены ниже, чем у Вас», «почему так дорого», «это слишком дорого для меня», «я должен подумать» и т.д.);
  • Взятие обязательств (включает приглашение клиента в офис или запись его на замер);
  • Прощание.
Рекомендуем  Продажи пластиковых окон – 3 способа, которые позволят вам продавать окна дороже!

Компании, которые работают по вышеприведенной схеме, способны пережить даже самые тяжелые времена на рынке пластиковых окон. Они беспрестанно развиваются и открывают новые филиалы и офисы, устраивают call-центры, расширяют дилерские сети. Чтобы эта схема работала, необходимо вкладываться в развитие и обучение персонала. Отказ от работы с менеджерами приведет к большим потерям прибыли.

Менеджерам-консультантам необходимо поставить 2 основных цели общения с клиентом:

  • Приглашение клиента в офис;
  • Запись на замер.

Нельзя давать клиенту возможность обратиться к конкурентам и предлагать связаться с другими компаниями для сравнения цен. Оконный менеджер должен завлечь клиента, не дать ему опомниться, убедить его в необходимости приобрести окна именно в своей компании.

Чтобы достигнуть одной из двух перечисленных целей, менеджер может использовать следующие фразы и вопросы:

  • «Скидки действительны только в течение недели»;
  • «Хотите ли Вы оформить заказ прямо сейчас?»;
  • «На какое время назначить выезд мастера по замерам?»;
  • «Мастер по замерам может ответить на все сопутствующие вопросы прямо на месте»;
  • «Мастер по замерам подскажет, как поступить, чтобы уложиться в указанную Вами сумму»;
  • «Чтобы убедиться в правдивости моих слов, Вы можете заказать одно окно на пробу» и т.д.
Рекомендуем  Тайны заработка в интернете нахаляву

Подведем итоги: чтобы эффективно продавать окна по телефону, следует придерживаться нескольких условий:

  • Совершить знакомство с клиентом;
  • Удержать инициативу;
  • Уйти от вопроса цены;
  • Сделать рекомендации;
  • Взять обязательства.
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (1 оценок, среднее: 1,00 из 5)
Загрузка...

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ