Как менеджеру по продажам пластиковых окон завоевать доверие клиента?

    216

    Пожалуй, одна из самых сложных задач для менеджера по продажам пластиковых окон – это завоевать доверие клиента. Если человек вам не доверяет, то будьте уверены, он никогда не заключит с вами договор, несмотря на все преимущества компании. Я расскажу вам об одном простом методе, который поможет наладить контакт с клиентом и перейти к следующему этапу продаж.

    Метод эмпатическое слушание. Этот метод позволяет вызвать у клиента чувство, что вы с ним уже давно знакомы и можете разговаривать с ним как старые друзья. Далее он должен понять, что вы заинтересованы в разговоре и в особенности в решении его проблемы.

    Метод заключается в том, чтобы понять и осмыслить, о чем конкретно говорит клиент и построить свой ответ таким образом, чтобы включить часть его слов в свой разговор. Т.о. вы создаете иллюзию того, что говорите на одном языке с клиентом. Например, он говорит: "Мне нужно поставить окно домой на кухню". Ответ менеджера по продажам пластиковых окон: "Значит, вы собираетесь поставить окно домой на кухню…" дальше вы добавляете какой-то вопрос, который помогает выявить потребность клиента.

    Чтобы разговорить клиента можно употребить одну простую технику. К примеру, он начинает вам рассказывать: "Я желаю поставить окно в доме в деревне", вы повторяете его фразу и делаете небольшую паузу. В этом случае, клиент будет чувствовать себя обязанным сказать вам что-то ещё.

    Здесь есть два варианта: либо вы просто повторяете слова клиента, либо глубоко вникаете в смысл сказанного и немного перефразируете их. Второй вариант, конечно, работает намного лучше.

    Не менее важно на этапе установления контакта уйти от вопроса о цене товара. Менеджер по продажам пластиковых окон может называть цену только после того, как выявил потребности клиента и провел презентацию на выгодах. Ваша задача разговорить клиента, установить контакт, тогда уже не будет стоять вопроса о цене. Если клиент сразу же спрашивает о стоимости окна, то первое, что необходимо сделать – это познакомиться с ним. Спросить, что конкретно ему нужно, на какую сумму он рассчитывает. Далее провести презентацию на выгодах и объяснить, почему это окно стоит, к примеру, 10 тысяч. Запомните, пока вы не установили контакт с клиентом и не выявили его потребности, не стоит переходить к разговору о цене окна.

    Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
    Загрузка...

    ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ