Почему клиент, услышав цену на окна, сразу кладет трубку или как продать окна по телефону

65

Как правило, в компанию по продаже окон звонят клиенты, для которых главным критерием выбора является цена. Причем зачастую стандартная схема разговора потенциального клиента и продавца такая:

  1. вопрос о цене окна – 2. ответ вашего менеджера – 3. завершение разговора

Если вы столкнулись с такой ситуацией, можете не сомневаться, что человек прежде обзвонил целый ряд оконных фирм с единственным желанием – услышать конкретный ответ на свой вопрос «Сколько стоит такое-то окно такой-то комплектации?».

Как продать окна человеку, который обзванивает десятки оконных фирм по газете?

Такой человек пытается решить свою проблему как можно быстрее, поэтому в  среднем после трех-четырех звонков он делает выбор в пользу той или иной компании. Следовательно, если потенциальный покупатель во всех случаях будет слышать однообразные предложения, то после того, как прозвучит цена, он сразу же положит трубку.

Это происходит обычно в тех компаниях, где не проводится специальное обучение продавцов. Поэтому такие телефонные менеджеры не умеют правильно отвечать клиенту на возражения, они плохо устанавливают контакт и, как следствие, плохо продают.

Основные ошибки во время беседы с клиентом

Чтобы ответить на вопрос о том, почему клиент кладет трубку во время разговора с менеджером, нужно разобраться в некоторых деталях.

Рекомендуем  Как надежно учитывать количество входящих звонков и записывать разговоры с клиентами?

Осторожно вас пробивают!

Во-первых, в последнее время участились случаи, когда конкурирующие друг с другом компании занимаются телефонным мониторингом цен под видом потенциальных покупателей окон. Фактически они только создают  видимость активизации рынка и изучают ваши методы работы.

Во-вторых, причиной незаинтересованности клиента может стать тот факт, что вы не смогли установить с ним контакт. Если же клиенту неинтересно дальше с вами разговаривать, он получает необходимую информацию и просто кладет трубку.  Существует группа клиентов, которые сами не идут на  установление контакта. Они агрессивно ведут себя по отношению к собеседнику, стараясь быстрее решить свой вопрос. Хороший продавец должен уметь работать с этим типом клиентов. Поэтому его необходимо обучить тонкостям беседы с разными людьми. Это могут быть:

  • клиенты, которые, образно говоря, всегда все знают;
  • клиенты, которые не настроены на беседу вообще;
  • клиенты, которые любят поболтать.
  • и еще ряд других

С каждым типом клиентов нужно по-разному строить разговор.

Демонстрация характеристик окна без выгод

Кроме того, человек может положить трубку, если вы во время разговора сообщаете ему только «сухие» характеристики окна. К примеру, продавец предлагает «5-камерный профиль, 2-камерный стеклопакет,  под ключ с демонтажем старого окна и монтажом  нового за определенный срок».

Фактически вы не называете, какие конкретно выгоды получает клиент от сотрудничества с вами, а просто продаете товар. Соответственно, человек не видит причин, чтобы купить окна у вас, поскольку в остальных компаниях ему предложили то же самое. Особенно это характерно для ситуаций, когда несколько оконных фирм являются дилерами одного и того же завода.

Рекомендуем  Быстрые деньги в оконном бизнесе

Поэтому ваша задача не только понять как продать окно за счет снижения цены, нужно показать клиенту разницу в работе самих оконщиков. Если вы работаете хорошо и умеете правильно преподнести свой сервис, тогда вы можете продавать окна дорого.

Итак, как продавать окна дорого. Для этого вы должны продать 2 вещи:

  1. Ваш товар (платиковые окна)
  2. Вашу компанию и сервис (доставка, установка, ремонт, гарантия и т.д)
На конференции «Прибыльный оконный бизнес – 2012» вы узнаете множество способов продажи окон в сегодняшних условиях. Не упустите свой шанс:
>> Регистрируйтесь на конференцию прямо сейчас <<
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
Загрузка...

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ