Как продать окно? Основные моменты.

699

Вопреки ожиданиям предметом продажи компании по поставке пластиковых окон являются не фасадные конструкции, двери и окна, а потребительская ценность, которую покупатель ассоциирует с товаром.

Каждый покупатель имеет различное понятие пользы, одни ценят характеристики продукции (шумо- и звукоизоляция, фурнитура, наличие москитной сетки), для других большее значение имеют ожидания, связанные с общением с компанией (безопасность, психологический комфорт и т.д.)

Основная задача продавца состоит в правильном соотнесении потребностей покупателя с предлагаемой компанией продукцией, а для этого ему нужно собрать информацию об опасениях и ожиданиях клиента.

После этого формулируется грамотное коммерческое предложение.

Менеджер должен выяснить и оценить:

  • Объективные условия, в которых находится клиент (на какую сторону выходят окна, каков уровень шума, доносящегося с улицы и т.д.);
  • Ожидания клиента, связанные с установкой новых окон (решение проблемы безопасности, шумоизоляции, звукоизоляции и т.д.);
  • Пожелания клиента относительно конструкции окна (подоконник, откос, профиль и т.д.). Получив данную информацию, менеджер должен попросить клиента объяснить свои предпочтения на этот счет.
Рекомендуем  Как преодолеть агрессию менеджеров по продажам окон на внедрение должностных инструкций и системы мотивации?

Менеджер должен показать необходимость получения данной информации, связав это с пользой для клиента. Такой поход позволит успокоить покупателя и дать ему возможность сконцентрироваться на вопросах.

Сами вопросы должны быть мягкими и наводящими и содержать предполагаемые ответы. Это позволит клиенту не чувствовать себя не в своей тарелке, не зная, какой именно информации от него ждут.

Существует ряд вопросов, которые можно задавать клиенту, чтобы получить необходимые характеристики будущего окна:

  • Для уточнения способа монтажа и конфигурации: «Какого типа Ваш дом: бетонный, панельный или кирпичный?»;
  • Для выяснения ветровых нагрузок с целью правильного выбора конструкции, а также необходимости применения решеток: «На каком этаже Вы живете?»;
  • Для выяснения скрытой мотивации клиентов: «По какой причине Вы решили поставить новые окна?». Данный вопрос является ключевым в обсуждении, его необходимо задавать в середине разговора, когда клиент достаточно расслаблен и идет навстречу менеджеру;
  • Для определения звукоизоляционных характеристик окна: «На каком расстоянии от дома находится проезжая часть, насколько высок уровень шума?»;
  • Для определения микроклимата в помещении: «На какую сторону выходят окна: север, юг, восток запад? Хорошо ли греют батареи зимой?». На основании ответа на этот вопрос можно определить тип стеклопакета, а также необходимость применения систем микропроветривания и энергосберегающих стекол;
  • Для выяснения необходимости использования в конструкции окна москитной сетки: «Какова ситуация с комарами и мошкой?».
Рекомендуем  Вопрос №1 - Почему вы решили поменять окна? Сборник вопросов, которые вы обязаны задать клиенту.

Оконный менеджер должен тщательно фиксировать полученную в результате беседы информацию, на основании нее будет подбираться оптимальный вариант окна.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
Загрузка...

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ