Как преодолеть агрессию менеджеров по продажам окон на внедрение должностных инструкций и системы мотивации?

97

Недавно получил от клиента интересный вопрос. Привожу часть переписки:
    Вопрос мой собственно в следующем – на сегодняшний день у нас есть 2 менеджера по продажам окон (1 пришел месяц назад, второй – неделю). Как продавцы – они никакие (мы звоним периодически под видом клиентов и записываем разговоры), но лучше, чем те что были и ушли, опять же в регионе звёздных продавцов найти не удалось. Потенциал вероятно есть, но настроены агрессивно "Я всё знаю итак".

    Я просмотрела весь ваш курс "Хороший менеджер, отличный продавец" – он весь по делу, но как дать понять менеджерам, что мы не хотим их обидеть или унизить, мы хотим чтобы они делали свою работу хорошо и так как надо. Может у вас есть совет для нас?

Как преодолеть их агрессию?

Совет будет исключительно не для того, чтобы обидеть менеджера по продажам, а для того, чтобы ваш бизнес выполнял ту функцию, ради которой он создавался: ради прибыли!

Запускайте новый конкурс о найме менеджеров по продажам окон

Берите на вакансию "офис-менеджер" тех, кто готов учиться и открыт для новых знаний (чаще всего без опыта в продажах вообще, только после института и т.д). Как показывает практика на вакансию "офис-менеджер" приходят более подходящие кандидаты, чем на вакансию "менеджер по продажам окон"

Рекомендуем  Заблуждение руководителя №2. Власть находится у начальника

 

Кандидаты с синдромом "бога" жестко отсеиваются на этапе конкурса. Не бойтесь сказать "Нет", детские страхи нужно оставить за пределами офиса.

Договаривайтесь об условиях на берегу

С новыми продавцами договаривайтесь об условиях сразу на берегу:

  • четкое исполнение инструкций и скриптов продаж,
  • оплата на испытательный строк
  • мотивация по результатам продаж
  • тренинги и внутрикорпоративное обучение
  • еженедельная аттестация знаний
  • обсудите функциональные обязанности
  • обозначьте правильный ответ на вопрос "за это мне не платят"
  • и т.д.

Об этом и многом другом важно договориться еще до начала работы.

Все вышеназванное оформите на бумаге в виде должностной инструкции "менеджера по продажам окон" и приказа о заработной плате.

Что делать если обнаружили нарушение?

Регулируйте неисполнение регламентов и скриптов, а так же неудовлетвоительные результаты по итогам аттестации штрафами.

Если вы не являетесь их непосредственным руководителем, а его функции исполняет наемный менеджер, то хорошо работает "недопремирование" всей цепочки. К примеру: если вы записали разговор менеджера с клиентом и обнаружили, что менеджер не использует разработанные скрипты или не отрабатывает возражения по шаблонам, он штрафуется на 500 рублей, а его руководитель на 1000 рублей, т.к. он должен следить за исполнением регламентов продаж.

Рекомендуем  Увеличиваем продажи окон при помощи правильной схемы контроля сотрудников

В новых условиях работы старые сотрудники либо успокоятся под давлением более успешных новичком, но скорее всего уйдут. С агрессией не надо бороться, нужно расставаться с такими людьми если они не согласны работать по вашим правилам,
 

Безусловно помимо контрольных мероприятий и штрафов вы должны разработать систему премирования при которой лучшие продавцы будут получать максимальное вознаграждение, средние стремиться стать лучшими, а аутсайдеры пополнять рынок труда.

Всегда помните кто на кого работает!

Узнать больше о мотивации продавцов их найме и обучении, а так же получить пошаговый мастерплан по внедрению системы мотивации у себя в компании вы можете здесь

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
Загрузка...

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ