Основные проблемы отдела продаж

    411

    За последнее десятилетие у людей сильно изменились требования к сервису в целом. Появились престижные автосалоны, красивые магазины, в которых качество обслуживания становится все лучше. Но в оконном бизнесе, к сожалению, все остается на одном уровне, т. е. сервис недостаточно хорош. Почему же так происходит?

    Проблема 1 – трудно найти качественный персонал, способный к обучению.

    Проблема 2 – нет системы, которая позволяет «человеку с улицы» быстро обучиться и стать менеджером по продаже окон. К сожалению, тяжело найти хорошего менеджера, т. к. он не верит в то, что может продать и не видит что можно предложить клиенту, как именно показать ему выгоду от использования конкретной опции.

    Проблема 3 – У клиента нет доверия к менеджеру по продажам окон. Соответственно, для того, чтобы клиент захотел заключить договор с вашей организацией, нужно вызвать его доверие – это входит в прямые обязанности менеджера по продаже окон. Но, к сожалению, многие не знают, как уговорить клиента на покупку, кроме того, как понизить цену товара.

    Большинство заказов срывается из-за того, что менеджер не смог убедить клиента в том, что здесь ему поставят качественные окна. На общее впечатление клиента влияет не только, то как разговаривают с ним ваши сотрудники, но и то, как оформлен офис, есть ли у вас сертификаты и грамоты и т. д.

    Проблема 4 – Менеджер не владеет технологией продаж. Он не знает, какие этапы продаж существуют, поэтому он ничего не может продать клиенту. Если менеджер не знаком с этапами продаж, то можно провалить сделку неправильно ответив на вопрос «сколько стоит окно?». Если клиент просто слышит ответ 10 тыс. он больше не обратится к вам офис.

    5 этапов продаж

    • установление контакта,
    • выявление потребностей, т. е. необходимо понять, что нужно клиенту,
    • Презентация товара с учетом выгод клиента,
    • отработка возражений,
    • завершение сделки.

    Знать все этапы продаж и их последовательность, т. же входит в обязанности менеджера по продажам окон.

    Проблема 6 – техническая неграмотность менеджеров. Это значит, что менеджер по продажам окон должен правильно оперировать техническими терминами и не предоставлять клиенту ложную информацию. Ни в коем случае нельзя говорить человеку о том, чего нет на самом деле.

    Проблема 8 – Менеджер озвучивает характеристики окна, а не выгоды клиента. Когда клиент обзванивает оконные компании он обычно слышит просто перечисление оконных профилей, причем одних и тех же: Рехау, Тисон, Тракаль и т. д. Но это ничего не дает клиенту. Поэтому в обязанности менеджера по продаже окон входит проведение презентации на выгодах, чтобы клиент понимал, что он выигрывает, приобретая то или иное окно.

    Проблема 9 – Менеджер не умеет правильно «продать» цену окна. Т. е. он должен разъяснить клиенту, почему это окно столько стоит.

    Проблема 10 – Менеджер по продажам окон забывает перезванивать «думающим» клиентам. Т. е. когда после разговора с менеджером клиент отвечает «хорошо я подумаю и перезвоню» и в итоге не перезванивает, менеджер сразу же забывает о нем. В итоге клиент обращается в другую компанию и больше не звонит вам.

    Если вы прислушаетесь к этим советам, решающим проблемы в отделе продаж, то количество ваши довольных клиентов будет увеличиваться, а количество плохих менеджеров по продажам окон сокращаться.

    Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
    Загрузка...

    ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ