Поиск клиентов в оконном бизнесе – важность поэтапного движения.

219

Поиск клиентов в системе В2В проводится в несколько этапов, причем в этом процессе более ранним пунктом стоит поиск агентов влияния. Некоторые менеджеры минуют этот пункт и стараются сразу перейти к общению с лицом, принимающим решение (ЛПР).

Без подготовительных этапов 8 из 10 встреч с ЛПР провалятся. Поэтому важно, чтобы поиск новых клиентов проходил как целостный процесс, ни один этап из которого не выпадает из списка.

Причины, по которым встреча с ЛПР может провалиться.

Пропустив все этапы, предшествующие встрече с ЛПР, менеджер остается неподготовленным и приходит на встречу, практически ничего не зная о компании.

Причинная первая. Менеджер задает вопросы, не представляющие экономической ценности для лица, принимающего решение:

  • «Сколько у Вас офисов продаж?»;
  • «Каковы объемы продаж?»;
  • «Какие окна Вы подаете?» и т.д.

ЛПР не хочет тратить время на то, что ему и так заведомо известно. Менеджер должен приходить на встречу с ЛПР полностью подготовленным.

Причинная вторая. Менеджер ждет инициативы от ЛПР.

Недостаточно  просто рассказать о своей компании и показать прайс-лист, а затем ожидать вопросов от ЛПР. Это именно менеджер заинтересован в привлечении клиента, поэтому он должен при помощи вопросов вести диалог на темы, интересующие клиента:

  • «Довольны ли Вы профессиональной деятельностью Ваших менеджеров?»;
  • «Сколько времени Вы затрачиваете на работу с рекламациями?»;
  • «Почему Ваш процент рекламаций так высок?»;
  • «Почему Ваши поставщики не проводят обучение среди Ваших менеджеров?» и т.д.
Рекомендуем  Что делать когда новые идеи только обсуждаются, но не внедряются?

Причина третья. Пренебрежение поиском агента влияния.

Каждый ЛПР имеет своего агента влияния, к которому он прислушивается и совместно с которым принимает решение. ЛПР склонен доверять не менеджеру, с которым он совершенно не знаком, а своему человеку, с которым работает несколько лет.

Плюс ко всему в компании может оказаться человек, который «сидит на откатах» у другого поставщика и будет крайне недоволен Вашим появлением.

Такого сотрудника необходимо сразу вычислить. Агентами влияния в компании могут быть менеджеры по продажам и закупкам, мастера по замерам, управляющие и даже монтажники. Именно с ними и нужно работать в первую очередь.

Несколько секретов успешного течения процесса поиска клиентов.

Секрет первый. Ищите крупных клиентов.

Независимо от того, какого клиента Вы привлекаете – крупного или мелкого, Вы затрачиваете на это примерно одинаковое количество времени. Разница состоит лишь в том, что один клиент продаст 100 окон, а другой всего 30.

Более выгодным для Вас будет клиент, который продает 100 окон, так как он принесет максимальную прибыль.

Секрет второй. Коммерческое предложение должно содержать готовые решения для клиента.

Рекомендуем  Быстрые деньги в оконном бизнесе

Подготавливая коммерческое предложение, не следует делать упор исключительно на преимущества Вашей компании. Клиенту нужно показать потенциальные возможности, обосновать, что с Вашей компанией он будет получать большую прибыль, чем с Вашими конкурентами.

Секрет третий. Будьте честными.

Честность является одним из сильных конкурентных преимуществ. Не предлагайте клиенту скидки, которые Вам заведомо не выгодны, это подозрительно, к тому же впоследствии Вам придется как-то выкручиваться из этой ситуации, чтобы не понести убытки.

Ваша цель тоже состоит в получении прибыли, и Ваш клиент знает об этом.

Естественно, Вы не можете обещать полного отсутствия рекламаций, но Вы должны обосновать, почему Ваши рекламации меньше, чем у конкурирующих компаний.

Подчеркните, как именно Вы справляетесь с текущими проблемами – отсутствием товара на складе, недопоставками и т.д.

Секрет четвертый. Сотрудничество.

Дилеры хотят, чтобы их с поставщиками связывали отношения партнерства. Ваша компания должна проводить обучение персонала и показывать дилеру, как он может зарабатывать больше.

Коммерческое предложение должно отражать не Вашу прибыль, а прибыль дилера, которую он получит, наладив сотрудничество с вами. Давайте дилерам конкретные решения и советы, которые ценятся больше, чем ненужные выяснения отношений в работе с рекламациями.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
Загрузка...

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ