Что не так со стоимостью ваших окон? Основные хитрости ценообразования при продаже пластиковых окон

55

В сфере оконных продаж можно условно выделить два основных мифа, которые многим оконщикам мешают профессионально развиваться и зарабатывать больше на продаже. Оба они касаются стоимости пластиковых окон.

Миф №1: невозможно продавать пластиковые окна дорого в условиях повышенной конкуренции

Стоимость окон формально является решающим фактором прибыльности вашего бизнеса, поэтому никому не хочется заниматься продажей пластиковых окон за копейки или себе убыток. Однако многие оконщики заявляют, что повысить цену на окна они не могут, поскольку в данной сфере деятельности слишком большая конкуренция.  

На самом деле это всего лишь миф. Безусловно, конкуренция оказывает огромное влияние на прибыльность бизнеса и на уровень ваших продаж. Это неоспоримый факт.

Единственное исключение – если компания занимает определенную нишу в бизнесе, при этом являясь единственной в своем роде, тогда она может устанавливать буквально любые цены и продажа пластиковых окон становится действительно выгодным бизнесом.

Представим ситуацию, когда в городе работает всего один пожарник. Естественно, его услуги будут востребованными, он всегда будет обеспечен большим потоком клиентов  и при этом сможет называть любую цену за свою работу, особенно если город горит.

В сфере продажи пластиковых окон такую ситуацию представить практически невозможно. Однако и рассматривать высокий уровень конкуренции как главное препятствие к повышению цен также неправильно. Далее мы расскажем о том, как нужно работать в такой ситуации.

Рекомендуем  4 причины снижения продаж от Андрея Веселова

Миф №2: цена – определяющий фактор при выборе окна

Покупка окна для клиента всегда сопровождается сопоставлением цен. Когда на рынке представлено большое количество оконных фирм, многие люди выбирают окна, ориентируясь на самую низкую цену, предложенную им. Как правило, это самый простой способ выбора окон. Но это свойственно  преимущественно неопытным покупателям, которые еще не сталкивались с низкокачественным товаром, приобретенным по такой цене. Поскольку такой выбор является самым простым, второй миф также оказался достаточно распространенным.

 

Не станем отрицать, что цена играет огромную роль при выборе любого товара. Но далеко не все люди ориентируются исключительно на нее. По статистике, таких всего лишь 10-15% от общего числа ваших потенциальных клиентов. Этот клиентский сегмент практически не интересуется подробностями вашего предложения, качеством окон и преимуществами разных оконных систем. Этим людям важно, чтобы окна стоили дешево. И неважно, что они будут изготовлены  в старой подпольной столярке. Главное, что это будут дешевые окна.

Продажа пластиковых окон по цене и демонстрация ценности предложения

Чтобы развенчать миф о том, что цена является основным фактором при выборе окна, расскажем о таком понятии, как ценность предложения. Ее суть заключается в том:

  • насколько выгодно вы сможете преподнести свое предложение;
  • какое количество опций и бонусов клиент сможет получить  за те же деньги;
  • какие услуги вы включили в стоимость окна.

Если ценность предложения достаточно привлекательна для клиента, тогда цена при продаже пластиковых окон уходит на второй план.

Естественно, понятие «ценность» не имеет ничего общего с понятием «ширпотреб», хотя сегодня многие оконщики пытаются навязать клиенту мнение, что окна – это именно товар-ширпотреб. При этом они рекламируют свою низкую цену, стараясь продать как можно больше окон. В этой ситуации проигрывают оба и клиент и продавец.

О том как продавать окна дорого, как отрабатывать возражения клиента и привлекать клиентов в сегодняшних условиях вы узнаете на конференции на конференции «Прибыльный оконный бизнес – 2012»
Рекомендуем  Две стратегии продаж в интернете

>> Зарегистрироваться прямо сейчас << 

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
Загрузка...

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ