Что делать если конкуренты открыли офис по продаже окон рядом с вами?

Недавно я получил письмо, от одного из читателей рассылки:

Добрый день Андрей! Я проживаю в небольшом городе в Молдове. У нас есть 6 производителей окон ПВХ. все работают с разными профилями. Мой офис по приему заказу находится возле рынка, вот уже на протяжении 3 лет. А в этом году буквально на днях прямо возле нас открыли офис по продаже окон и с 1 декабря приходит еще одна фирма и получается на 100 кв.м друг возле друга три фирмы. Как в таких ситуациях возможна продажа окон?????

По моему опыту, эта проблема актуальна в основном для небольших городов. В крупных райцентрах оконщики сидят практически друг на друге, в одном торговом центре по 5 офисов продаж и неплохо работают.

Проблема в первую очередь заключается в том, что используется всего один способ привлечения клиентов. Как правило, люди в провинции не дают рекламу в газеты, не раскидывают листовки, слабо задействую наружную рекламу, максимум – вывеска и штендер возле офиса. Они работают только на проходящих клиентов, думаю, что нас и так здесь все знают.

В описанной ситуации получается, что сейчас все знают, что на рыночной площади работает три абсолютно одинаковые оконные фирмы.

Давайте рассмотрим возможное решение проблемы конкуренции по шагам:

Шаг №1. Ищите новые способы привлечения клиентов

Я уже писал в своих статьях по рекламе окон о том, что очень опасно использовать только один метод привлечения клиентов, пусть даже и очень эффективный.

Пробуйте новые способы рекламы, закладывайте бюджет на эксперименты. Задача задействовать минимум 3 источника привлечения клиентов. Если один даст сбой, ваши продажи упадут не на 100%, а только на 30%.

Шаг №2. Запустите механизм сарафанного радио

В провинции крайне эффективен метод сарафанного радио. Очень важно научиться выжимать из рекомендаций максимальную выгоду. Клиенты, которые обращаются к вам по рекомендации или повторно гарантировано не пойдут к конкуренту.

В эту рекламную кампанию войдут:

• Приемы, позволяющие повысить эффективность стандартных способов рекламы (газеты, радио, листовки и т.п.),
• Запуск механизма сарафанного радио.
• Бесплатные и малобюджетные способы рекламы окон.

Я уверен, что этот тренинг будет весьма актуальным для тех оконных компаний, которые не располагают миллионными бюджетами на рекламу. Подробнее об этом мероприятии я сообщу чуть позже.

Шаг №3. Раз уж все знают, что на рынке работает три компании, сделайте, так, чтобы люди узнали о ваших отличиях

В первую очередь ответьте на вопрос, чем вы лучше своих новых конкурентов? Если вы будете похожи друг на друга, то единственный способ продать окна – это снизить цену.

Изучите ваших конкурентов. Возможно у них хуже монтаж, завышенные сроки поставки, хамит менеджер или он постоянно отсутствует в офисе и т.д.

В общем, найдите причину, по которой клиент должен выбрать именно вас. В оконном бизнесе очень сложно продемонстрировать уникальность по товару (большинство окон похожи по характеристикам), а по сервису и качеству обслуживания разработать УТП вполне возможно.

В конце концов, продемонстрируйте то, что вы давно работаете на одном месте и если что-нибудь случиться с окнами, то вас не нужно искать с фонарями. К примеру, на штендере можно написать, что-нибудь типа:

В этом случае, придя к вашему конкуренту, клиент обязательно спросит, как давно он работает. Сделайте упор на возможные риски, связанные с новой компанией. Никто не хочет рисковать своими деньгами.

Шаг №4. Будьте готовы продемонстрировать ваши отличия на практике

Важно с первых минут дать понять клиенту, что он попал в нужное место. Отточите стандарт встречи клиента в офисе. Напитки, угощения, грамотная консультация – прием клиента должен быть ГОРАЗДО лучше чем в других компаниях.

Если ваш телефон молчит, то ваша основная задача, не в том, чтобы арендовать цех побольше или офис покрасивее.

Нужно всего лишь поднять пятую точку со стула, выйти из зоны комфорта и начать свою первую рекламную кампанию.