Секреты работы с «отказниками»

Отказные клиенты у оконной компании появляются не только на этапе телефонного разговора с менеджером. Нередко человек говорит «Нет», услышав предложение уже по итогам замера. Тактика работы с такими клиентами немного отличается от той, что касается телефонных отказов.

Делаем предложение привлекательным

Преимущественно отказ клиента от покупки после замера связан с ценой вашего предложения. Чтобы оправдать стоимость своих окон, расскажите о безусловных плюсах конкретной системы, которую вы просчитали.

Предложите клиенту бесплатные или удешевленные бонусы в виде москитных сеток, наружных отливов или других деталей окон. Если этот ход окажется безрезультатным, сформируйте более дешевое предложение по другой оконной системе, описав ее преимущества.

В случае, когда с отказным клиентом после замера разговаривает менеджер, необходимо акцентировать внимание на том, что этот человек может заключить договор и получить окна гораздо быстрее. Напомните, что у вас уже имеются данные замеров, поэтому не нужно тратить время и деньги на их повторное проведение. Кроме того, можете предложить клиенту подписать договор на дому.

Существует характерная закономерность в оконных продажах: если вести организованный учет «отказников», то постепенно процент успешных сделок с этой группой клиентов будет увеличиваться.

Учимся выделяться

Нередко клиенты из категории «отказников» аргументируют свое решение тем, что ваша компания такая же, как все. Следовательно, ваше предложение ничем не отличается от услышанных клиентом ранее. В этом замечании кроется очень серьезная проблема, которая в целом ухудшает вашу конверсию.

Это же замечание касается и рекламных материалов, о которых мы рассказывали отдельно. Закон продаж един: если ваше предложение будет уникальным, вас заметят. А это значит, что ваша прибыль обязательно увеличится.