Значение рекомендаций в эффективных продажах пластиковых окон по телефону.

49

Эффективные продажи по телефону содержат множество аспектов от приветствия до записи клиента на замер, немаловажными здесь являются и рекомендации, которые дает менеджер клиенту во время разговора.

Ошибкой считается предлагать клиенту несколько вариантов (три и более) стоимости окна, скорее всего он просто запишет Ваше предложение и позвонит конкурентам, так как самостоятельно ему сложно определиться с тем, что ему нужно.

Это можно сравнить с процессом выписывания врачом рецепта, в котором он указывает несколько средств от головной боли и предлагает пациенту самостоятельно выбрать одно из них.

Оптимальный вариант – предложить клиенту два окна от разных компаний с разной конфигурацией, например, одно трехкамерное, а другое пятикамерное, и объяснить различия между ними.

Сначала необходимо рассчитывать дорогие окна или окна среднего уровня и следить за реакцией клиента. Если клиент выказывает недовольство ценой, можно переходить к более экономичным вариантам.

Пример.

Менеджер: В наличии имеются более дорогие окна.

Клиент: Нет, нет, названный Вами вариант уже мне не по карману.

Менеджер: Виктор, мы продаем качественные и не совсем дешевые окна, однако у нас все же есть более экономичные варианты. Я предлагаю Вам вызвать мастера на бесплатный замер, который оценит ситуацию на месте и посмотрит, что можно сделать, чтобы уложиться в предусмотренную Вами сумму.

Рекомендуем  Интернет-реклама окон – способ привлечения клиентов № 1!

Существует несколько покупательских сигналов, по которым менеджер может определить, что клиент уже готов сделать покупку:

  • Клиент задает вопросы по поводу условий и цены;
  • Клиент соглашается с менеджером;
  • Клиент радуется каким-то моментам в диалоге, подтверждая, что так оно и есть;
  • Клиент интересуется нюансами: что входит в сервисное обслуживание, сколько времени идет замер и т.д.
  • Клиент задает вопросы о доставке и т.д.

Чтобы выделиться из общей массы компаний, в которые клиент звонил или еще позвонит, необходимо произвести на него впечатление. Для этого при общении с клиентом менеджер делает упор на достоинства компании:

  • Мы предоставим Вам менеджера заказа, который не только бесплатно произведет замеры, но и проконсультирует Вас по всем интересующим вопросам, а также предоставит возможность заключить договор и забрать деньги прямо на месте.
  • Только мы устанавливаем окна за один день.
  • Мы предоставляем на окна гарантию 25 лет, такой гарантии не дает ни одна компания в нашем городе. В течение этого времени по запросу к Вам будет выезжать мастер для проведения регулировки фурнитуры.
  • Раз в месяц мы проводим экскурсии на производство окон, где вы своими глазами можете увидеть работу службы ОТК.
Рекомендуем  От чего зависит эффективность рекламы и конверсия?

Еще один прекрасный инструмент для подталкивания клиента к совершению покупки – скидки. Менеджер должен уметь правильно их использовать, чтобы произвести впечатление на клиента.

Неудачный пример (неграмотное использование скидки):

Менеджер: Стоимость необходимого Вам окна составит 14 тысяч рублей.

Клиент: А какую скидку я мог бы получить?

Менеджер: Эта сумма уже указана с учетом скидки.

В данном случае скидка не оказывает на клиента никакого эффекта. Скидка должна быть своеобразным средством «якорения» клиента, она называется только после озвучивания первоначальной суммы, чтобы показать, насколько она существенна.

Озвучив первоначальную цену, необходимо сделать паузу и подождать реакции клиента. Если пауза затягивается, можно подтолкнуть его к решению, задав наводящий вопрос. Не стоит оправдывать цену, так как Вы продаете достойный продукт.

Данный материал необходимо применять на практике, идти к единственно верному варианту путем проб и ошибок, заниматься обучением персонала. В продажах необходимо работать с энтузиазмом, прикладывая максимум усилий, чтобы добиться качественного результата.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
Загрузка...

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ